ATTIRER LES CLIENTS B2B

Marketing

B2B, ça veut dire quoi ? Business to business, c’est-à-dire d’entreprise à entreprise, que l’on oppose à B2C, business to consumer. En effet, attirer les consommateurs est une pratique courante, on voit de nombreuses astuces et solutions si on cherche sur internet, mais attirer les clients en B2B est une pratique différente. Séduire et attirer les clients, lorsque ceux-ci sont des entreprises, il y a une marche à suivre, et c’est ce que Guillaume Godbout, expert en lead generation, nous a expliqué lors de notre webinaire qu’il animait.

Comment définir son lead?

Premièrement, qu’est-ce qu’un lead ? C’est un anglicisme utilisé pour désigner un contact commercial, c’est-à-dire un prospect qui a démontré un intérêt envers le produit ou le service proposé.

Il ne faut pas confondre un lead et un visiteur sur votre site par exemple. Un visiteur est un prospect potentiel, alors que le lead, lui, a déclaré son intérêt, par une demande de devis, un formulaire, une prise de contact, une réponse à un call to action etc. Si votre site a eu 100 visiteurs uniques mais seulement 5 formulaires remplis, alors vous avez 5 leads.

Le processus complet du lead generation est : attraction – conversion – rétention. L’attraction et la conversion sont mises en place pour générer des ventes et grossir votre entreprise, l’étape de rétention s’en vient en suivant.

Les 3 piliers du processus d’attraction:

Le message

Qu’est-ce qui vous différencie ?

En seulement quelques mots ou en une phrase, mettez de l’avant ce qui vous démarque, un élément dont vous êtes fier et qui interpellera les prospects. Par exemple « nous avons le plus grand inventaire au pays. » Un élément mesurable, qui démontre votre taille, et qui donne un gage de confiance, le prospect ne restera pas insensible. De cette façon, vous vous différenciez de la concurrence, tout en donnant des éléments concrets sur vous, votre expertise ou vos qualités.

Cet élément qui vous démarque, on l’appelle aussi USP (Unique Selling Proposition) ou encore l’argument clé de vente. L’USP est l’élément phare de votre entreprise ou la promesse principale utilisée dans le cadre d’un discours publicitaire ou d’un entretien de vente. Pour délivrer tout son potentiel de conviction, l’USP ne doit pas pouvoir être utilisée par la concurrence et doit être basée sur un élément réellement différenciateur. C’est pourquoi il est indispensable d’avoir en premier lieu bien défini et compris votre niche, afin de vous enligner directement vers votre clientèle cible. (Source : https://www.definitions-marketing.com/?s=USP )

Comment composer un message efficace?

Un bon message sert à pré-qualifier votre clientèle cible. Votre message, pour être efficace doit être composé de :
1- une personnalisation, rendez votre message personnel pour accrocher votre cible.
2- une présentation, décrivez brièvement qui vous êtes, ce que vous faites.
3- une solution, allez chercher l’intérêt, pourquoi devrait-on continuer de lire le message?
4- une preuve, utilisez des éléments mesurables de façon à démontrer votre expertise et vos résultats pour convaincre votre cible.
5- du jargon, utilisez le jargon de la cible afin d’augmenter votre crédibilité et de créer de la proximité.
6- un appel à l’action, afin de concrétiser l’intérêt de votre cible.

Gardez en mémoire, que c’est toujours la qualité versus la quantité qui va prôner. Il faut installer la confiance et la crédibilité pour susciter de l’intérêt dans les messages.
Il s’agit du procédé AIDA : Attention, Intérêt, Désir et Action.

LES MÉDIAS

On distingue deux types de médias pour générer des leads. Le outbound (sortant) et le inbound (entrant).

Outbound

C’est l’action d’aller chercher des gens, faire du sourcing. Les outils et medias pour ce faire sont les emails outreach, LinkedIn outreach, Facebook Ads et LinkedIn Ads. On reconnaît également la méthode du push marketing qui consiste à aller convaincre les cibles qu’ils ont un besoin et de l’orienter vers son entreprise.

Facebook Ads
– Ciblez les personnes qui aiment les pages des compétiteurs
– Ciblez par intérêt et administrateur des pages
– Créer des audiences similaires (lookalikes) à l’aide d’une base de données (100 contacts minimum requis)

Linkedin Ads
– Créer des audiences similaires (lookalikes) à l’aide d’une base de données (100 contacts minimum)
– Ciblez par taille d’entreprise, par poste et/ou par industrie
– Ciblez par intérêt

Inbound

En inbound, on va faire appel à Google Ads et au SEO. Ici il n’y a pas l’étape de création du besoin, il s’agit surtout de répondre au mieux au besoin ou de convaincre. Le inbound est destiné plutôt aux cibles étant un peu en avant des autres, car la démarche du besoin est déjà réalisée.

Google Ads
– Annonces dynamiques pour augmenter le taux le clic
– Intégrez des extensions d’annonces afin d’augmenter votre espace publicitaire.
– Créez une landing page/ page web pour chaque groupe de mots-clés utilisés, afin de maximiser votre cote de qualité Google et gagner en visibilité.

Le SEO (Search Engine Optimization) ou l’optimisation pour les moteurs de recherche pour le référencement naturel.
– Réalisez une bonne recherche de mots-clés.
– Optimisez ces mots clés dans votre site (menu, titres, longs textes).
– N’oubliez pas de rédiger une description unique sur chacune de vos pages (un copier-coller sur chaque page sera négatif pour les moteurs de recherche).
– Faites des liens et des redirections entre vos différentes pages (maillage interne).

LA LANDING PAGE

La landing page (page web) est indispensable pour convertir vos leads. C’est la « page d’atterrissage » sur laquelle ils arrivent après avoir choisi de répondre à un call to action ou depuis un moteur de recherche. Voici quelques éléments pour créer une landing page efficace :

– Placez vos coordonnées en haut de façon que votre lead puisse vous contacter en 1 clic.
– Présentez des résultats ou des témoignages de clients.
– Énoncez votre positionnement, votre offre et votre élément distinctif (USP).
– Placez un formulaire de prise de contact sans trop de champs à remplir, il doit être simple.
– Ajoutez des appels à l’actions à plusieurs endroits.

Des astuces :
– Modifiez et renouvelez vos landing page régulièrement, un lead non convaincu une fois pourrait revenir. avec le temps, cela permet de vous voir actif et à jour.
– Prenez soin d’avoir une landing page adapté au cellulaire, aujourd’hui majorité des internautes.consultes des pages web depuis un cellulaire.
Le succès réside dans la bonne proportion entre le inbound (30-40%) et le outbound (60-70%).  

Quelques outils pratiques

Google Outreach

Google Workspace pour créer un nom de domaine.
D7 Leadfinder pour trouver des prospects.
Neverbounce pour filtrer des listes de prospects.
Lemlist pour envoyer des séquences de messages.
Calendly pour planifier des rencontres.

LinkedIn Outreach

 – Profil LinkedIn personnel à jour et optimisé.
– Sales Navigator pour trouver des prospects.
– We-connect pour envoyer des messages.

Liens utiles :
Optimiser et maîtriser sa page LinkedIn.
Réaliser des campagnes marketing.
Définir sa stratégie réseaux sociaux.

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